Το λογισμικό ως στρατηγικό κόστος: γιατί οι εταιρείες διαχειρίζονται την πληροφορική χειρότερα από την ενέργεια ή τα μηχανήματα

Αυτή η συντομευμένη συνέντευξη εστιάζει στην πραγματικότητα των ελέγχων αδειών, τους μύθους γύρω από τη δευτερογενή αγορά, τις σχέσεις με τους προμηθευτές λογισμικού και γιατί το λογισμικό ανήκει στις στρατηγικές επιχειρηματικές αποφάσεις, όχι μόνο στο τμήμα πληροφορικής.

Σε αυτό το επεισόδιο του podcast «Vše o průmyslu» («Όλα για τη βιομηχανία»), ο **Lukáš Smelík** παίρνει συνέντευξη από τον **Jakub Šulák**, Διευθύνοντα Σύμβουλο της Forscope. Εμβαθύνετε στη συζήτηση για έναν τομέα που επηρεάζει θεμελιωδώς το κόστος, τους κινδύνους και την εταιρική ευελιξία – αλλά συχνά παραμένει κάτω από το ραντάρ της ανώτερης διοίκησης.

Τι πρέπει να φανταστούμε με τον όρο «δευτερογενής αγορά» και πώς ασχοληθήκατε με αυτόν τον τομέα;

Όπως κάθε άλλη αγορά, η αγορά λογισμικού έχει ένα πρωτογενές τμήμα – παρόμοιο με την αγορά νέων αυτοκινήτων ή διαμερισμάτων – και ένα δευτερογενές τμήμα όπου άνθρωποι ή εταιρείες πωλούν μεταξύ τους. Στο λογισμικό, αυτό παραμελήθηκε για πολύ καιρό, εμποδιζόμενο από τις νομικές και αδειοδοτικές συνθήκες των κατασκευαστών.

Πριν από περίπου είκοσι χρόνια, μια ιδέα άρχισε να αναπτύσσεται μεταξύ φοιτητών στη Βρετανία: αν μπορώ να μεταπωλήσω ένα αυτοκίνητο ή ένα σπίτι, γιατί όχι λογισμικό; Στα κεντρικά γραφεία της Microsoft στο Λονδίνο, συνέταξαν μια λίστα εταιρειών με τα μεγαλύτερα συμβόλαια και την έδωσαν σε φοιτητές για ένα ερευνητικό έργο. Άρχισαν να επισκέπτονται μεγάλες εταιρείες, να αγοράζουν το πλεονάζον λογισμικό τους και να το μεταπωλούν.

Το 2012, τέθηκε το πρώτο νομικό προηγούμενο στη Γερμανία, και το Ευρωπαϊκό Δικαστήριο αργότερα αποφάσισε ότι οι κατασκευαστές δεν μπορούν να περιορίσουν τη μεταπώληση λογισμικού. Το λογισμικό είναι μοναδικό επειδή είναι άυλο – ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο έχει διαφορετικά τεχνικά χαρακτηριστικά από ένα καινούργιο, αλλά το λογισμικό είναι το ίδιο αντίγραφο bit-by-bit· λειτουργεί πανομοιότυπα. Επομένως, η διάκριση μεταξύ «νέου» και «μεταχειρισμένου» λογισμικού είναι παράλογη, όπως το να αναρωτιέστε αν έχετε μια «νέα» ή «μεταχειρισμένη» μετοχή. Στη Forscope, χρησιμοποιούμε τον όρο «πρωτογενής αγορά» για την αγορά απευθείας από τον κατασκευαστή και «δευτερογενής αγορά» για τις πωλήσεις μεταξύ εταιρειών για να διασφαλίσουμε τη διαφάνεια.

Το podcast μας εστιάζει στη βιομηχανία, όπου οι εταιρείες πρέπει να ψηφιοποιηθούν. Ποιες λύσεις είναι οι πιο περιζήτητες; Είναι γενικό λογισμικό ή εργαλεία ειδικά για τη μεταποίηση;

Η δευτερογενής αγορά απαιτεί αντιστοίχιση προσφοράς και ζήτησης. Η αγορά πρέπει να είναι μεγάλη· επομένως, το εξειδικευμένο βιομηχανικό λογισμικό συνήθως δεν διαπραγματεύεται εδώ επειδή απαιτεί συγκεκριμένη συντήρηση. Μιλάμε για το επιχειρηματικό επίπεδο και την υποδομή διακομιστών. Συνήθως, αυτό περιλαμβάνει προμηθευτές όπως η Microsoft, η Oracle ή η Autodesk. Σε βιομηχανικές εταιρείες, το λογισμικό μπορεί να αντιπροσωπεύει έως και το 70% του συνολικού κόστους πληροφορικής, καθιστώντας το έναν κυρίαρχο τομέα όπου μπορούμε να προσφέρουμε σημαντική βοήθεια.

Συζητάμε συχνά την παρακολούθηση της κατανάλωσης ενέργειας σε μηχανήματα. Μπορούν οι εταιρείες να παρακολουθούν το λογισμικό τους με τον ίδιο τρόπο;

Ακριβώς. Γι’ αυτό αναπτύξαμε το OneSML. Επιτρέπει στις εταιρείες να εισάγουν όλες τις άδειες και να παρακολουθούν ποιες χρησιμοποιούνται, ποιες είναι αδρανείς και πώς να τις βελτιστοποιήσουν. Χρησιμοποιώ την αναλογία του «οικογενειακού Spotify»: η μαμά, ο μπαμπάς και τα δύο παιδιά έχουν όλοι συνδρομές, αλλά κανείς δεν ξέρει πόσες είναι ενεργές. Σε μεγάλες εταιρείες με πολλές θυγατρικές, οι συνδρομές συχνά χάνονται. Είναι 15–20 ευρώ ανά χρήστη το μήνα, αλλά πρόσφατα συνεργαστήκαμε με μια εταιρεία όπου αυτό ανέρχονταν σε 400.000 ευρώ ετησίως μόνο σε «σπατάλη» που θα μπορούσε να περικοπεί.

Μπορείτε να βοηθήσετε τις εταιρείες να μετατρέψουν το λογισμικό από λειτουργική δαπάνη (OPEX) σε περιουσιακό στοιχείο;

Ναι. Υπάρχουν δύο επιχειρηματικά μοντέλα. Πρώτον, το διαρκές λογισμικό – μόνιμες άδειες που σας ανήκουν. Αυτά είναι περιουσιακά στοιχεία. Αν μεταβείτε στο cloud ή αναβαθμίσετε συστήματα, ενεργούμε ως μεσίτης και αγοράζουμε αυτές τις πλεονάζουσες άδειες από εσάς, αξιοποιώντας αυτό που διαφορετικά θα κατέληγε στα σκουπίδια.

Το δεύτερο είναι η αδειοδότηση συνδρομής. Αυτή είναι μια υπηρεσία, όχι ένα περιουσιακό στοιχείο – όπως ένα ενοικιαζόμενο αυτοκίνητο. Δεν μπορείτε να το πουλήσετε, αλλά μπορούμε να βοηθήσουμε να συγκεντρώσετε όλες τις συνδρομές σε ένα μέρος και να βελτιστοποιήσετε το κόστος. Συνολικά, οι βιομηχανικές επιχειρήσεις μπορούν να δουν εξοικονόμηση έως και 30% μέσω αυτών των έργων.

Ποιοι είναι οι πιο συνηθισμένοι μύθοι ή κίνδυνοι;

Το μεγαλύτερο πρόβλημα είναι η επικράτηση παράνομων προσφορών. Υπάρχουν πολλοί πωλητές που υπόσχονται «νέες άδειες» που είναι απλώς επεξεργασμένα έγγραφα. Μια κοινή παγίδα είναι η πώληση ενός κλειδιού προϊόντος αντί για μια άδεια. Είναι σαν κάποιος να σας πουλάει το κλειδί ενός διαμερίσματος αλλά όχι τον τίτλο ιδιοκτησίας του διαμερίσματος. Το κλειδί είναι άχρηστο χωρίς το νόμιμο δικαίωμα κατοχής του ακινήτου.

Όσον αφορά την ασφάλεια, δεν υπάρχει τεχνική διαφορά μεταξύ πρωτογενών και δευτερογενών αδειών – πρόκειται για το δικαίωμα χρήσης. Ωστόσο, πρέπει να είστε προσεκτικοί σχετικά με το πού κατεβάζετε τα αρχεία εγκατάστασης. Συνιστούμε πάντα τη λήψη από τον κατασκευαστή. Αν χρησιμοποιείτε διανομέα, ελέγξτε τις πιστοποιήσεις ασφαλείας του (ISO, κ.λπ.) για να βεβαιωθείτε ότι το λογισμικό δεν έχει παραβιαστεί.

Επιπλέον, μην ξεχνάτε ότι αν χρησιμοποιείτε παράνομο λογισμικό, η αστική και ποινική ευθύνη βαρύνει τον χρήστη (την εταιρεία), όχι τον πωλητή.

Πότε έχει περισσότερο νόημα η δευτερογενής αγορά;

Συνήθως αρχίζει να αποδίδει για εταιρείες με πάνω από 100 υπαλλήλους. Θέλουμε οι πελάτες να απευθύνονται σε εμάς όποτε αισθάνονται την ανάγκη για αλλαγή στην πληροφορική τους. Οι κατασκευαστές λογισμικού κινούνται από το κέρδος, και οι μεταπωλητές συχνά έχουν κίνητρα να προωθήσουν τις πιο κερδοφόρες (συχνά τις πιο ακριβές) επιλογές. Είμαστε ανεξάρτητοι· δεν λαμβάνουμε μίζες από κατασκευαστές όπως η Microsoft. Αυτό μας επιτρέπει να βρίσκουμε κρυφές διαδρομές και κενά στα μοντέλα αδειοδότησης που εξοικονομούν χρήματα ενώ πληρούν όλες τις τεχνικές απαιτήσεις.

Πώς λειτουργεί ένας έλεγχος; Συνεργάζεστε με την πληροφορική ή τα οικονομικά;

Ξεκινάμε με μια συμφωνία εμπιστευτικότητας (NDA), στη συνέχεια αποκτούμε πρόσβαση σε πύλες κατασκευαστών ή εσωτερικά συστήματα. Οι ειδικοί μας πραγματοποιούν τον έλεγχο με στόχο να απαιτείται μόνο περίπου μία ώρα εργασίας από το τμήμα πληροφορικής του πελάτη για ολόκληρο το έργο.

Υπάρχουν ιδιαιτερότητες για τις μεταποιητικές εταιρείες;

Στη βιομηχανία, συχνά βλέπουμε κατακερματισμένη λήψη αποφάσεων, όπου ένα τοπικό υποκατάστημα αναγκάζεται σε ακριβές παγκόσμιες λύσεις από μια ξένη «μητρική» εταιρεία (συχνά από τις ΗΠΑ, όπου η δευτερογενής αγορά δεν είναι τόσο γνωστή). Βοηθάμε τα τοπικά υποκαταστήματα να υποστηρίξουν πιο οικονομικά συμφέρουσες εγχώριες λύσεις.

Τι γίνεται με τη μετάβαση στο cloud;

Το cloud είναι μια τεράστια ευκαιρία για εμάς επειδή δημιουργεί πλεονάζουσες άδειες καθώς οι εταιρείες μεταναστεύουν. Ωστόσο, βλέπουμε ένα φαινόμενο «αναπήδησης». Μια μεγάλη εταιρεία ενέργειας μετανάστευσε στο cloud και είδε το κόστος της να εκτοξεύεται από 40 εκατομμύρια σε 120 εκατομμύρια ευρώ ετησίως. Έκτοτε σταμάτησαν περαιτέρω μεταναστεύσεις μέχρι να μπορέσουν να δημιουργήσουν ένα ιδιωτικό cloud. Το cloud είναι εξαιρετικό για επεκτασιμότητα, αλλά για σταθερά συστήματα, δεν είναι πάντα το πιο αποδοτικό. Το ίδιο βλέπουμε και με την τεχνητή νοημοσύνη αυτή τη στιγμή – οι εταιρείες σπεύδουν σε συνδρομές Copilot χωρίς σαφή πρόταση αξίας. Αυτά τα κύματα τελικά υποχωρούν.

Ποιος είναι ο ιδανικός συνεργάτης για διαπραγματεύσεις εντός μιας εταιρείας;

Στοχεύουμε στο σύνολο του «τρίποδα»: Οικονομικά, Πληροφορική και Νομικό. Λειτουργούμε ως γέφυρα επειδή αυτά τα τμήματα συχνά μιλούν διαφορετικές γλώσσες. Συνήθως, ξεκινάμε με την Πληροφορική επειδή έχουν τα δεδομένα, αλλά το κίνητρο προέρχεται από τα Οικονομικά επειδή μιλάμε για χρήματα. Ωστόσο, στον ιδιωτικό τομέα, οι διευθυντές πληροφορικής έχουν επίσης κίνητρα να εξοικονομήσουν χρήματα ώστε να μπορούν να τα επανεπενδύσουν σε πράγματα όπως η κυβερνοασφάλεια (NIS2) ή η ψηφιοποίηση.

Πώς μοιάζει μια «υγιής» προσέγγιση διαχείρισης λογισμικού;

Θα πρέπει να έχουν ένα μέρος όπου να μπορούν να κοιτάξουν και να γνωρίζουν ακριβώς τι κατέχουν ή πληρώνουν – συνδρομές ή διαρκείς λύσεις, και τι χρησιμοποιούν. Αυτό είναι το πρώτο βήμα. Στη συνέχεια, μία φορά το μήνα, κάποιος κοιτάζει αυτά τα δεδομένα και βγάζει κάποια συμπεράσματα με βάση αυτά. Για παράδειγμα: ακυρώστε αυτές τις συνδρομές επειδή κανείς δεν τις χρησιμοποιεί. Αυτά τα δύο βήματα θα πρέπει να λειτουργούν για την εταιρεία – αν δεν λειτουργούν, είναι καλή ιδέα να μας καλέσετε. Μπορούμε να βοηθήσουμε και στα δύο – να συγκεντρώσουμε το κόστος του λογισμικού που ανήκει στην εταιρεία και να δημιουργήσουμε διαδικασίες για να λειτουργήσει. Το αποτέλεσμα είναι ότι συνήθως είναι δυνατόν να εξοικονομηθεί περίπου το 30% του κόστους, το οποίο η πληροφορική ή ολόκληρη η εταιρεία μπορεί στη συνέχεια να επανεπενδύσει, να ψηφιοποιήσει κ.λπ.

Ποια είναι η μεγαλύτερη παρανόηση μεταξύ της διοίκησης;

Το μεγαλύτερο λάθος είναι να πιστεύουμε ότι «κάποιος άλλος» το χειρίζεται. Η πληροφορική πιστεύει ότι τα οικονομικά παρακολουθούν τον προϋπολογισμό· τα οικονομικά πιστεύουν ότι η πληροφορική διαχειρίζεται τις άδειες. Αυτή η ασαφής ευθύνη και η έλλειψη χρόνου οδηγούν στη διαχείριση του λογισμικού πολύ χειρότερα από άλλα στρατηγικά περιουσιακά στοιχεία όπως η ενέργεια ή τα μηχανήματα.

Ενδιαφέρεστε να παρακολουθήσετε το πρωτότυπο, πλήρες podcast; Μπορείτε να το παρακολουθήσετε εδώ στα Τσέχικα:
Software jako strategický náklad. A proč ho firmy řídí hůř než energii nebo stroje