Δύσκολες αντιρρήσεις & πώς να τις διαχειριστείτε
"Είναι ασφαλές να μεταβούμε από πρωτεύον λογισμικό σε δευτερεύον;", "Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε δευτερεύον λογισμικό ταυτόχρονα με το πρωτεύον;", "Χρησιμοποιούμε μόνο OEM, δεν θέλουμε άδειες όγκου" και άλλα θέματα
Πώς να παρουσιάσετε την Forscope;
Είμαστε ο μεγαλύτερος μεσίτης λογισμικού στην Κεντρική και Ανατολική Ευρώπη και ειδικευόμαστε σε οικονομικά αποδοτικές λύσεις λογισμικού για B2B και δημόσια διοίκηση. Βοηθάμε τις εταιρείες να βελτιστοποιήσουν τους προϋπολογισμούς IT, να διασφαλίσουν τη συμμόρφωση των αδειών και να παρέχουν καινοτόμες λύσεις IT. Δραστηριοποιούμαστε σε εννέα χώρες της ΕΕ, με στόχο να παρέχουμε τη μέγιστη αξία προσαρμοσμένη στις ανάγκες σας.
Αντιρρήσεις & καταστάσεις
1. «Είναι ασφαλές να μεταβούμε από πρωτεύον λογισμικό σε δευτερεύον;»
α) Έλεγχος της Microsoft
Οι πελάτες δίνουν στη Microsoft το δικαίωμα ελέγχου υπογράφοντας μια συμφωνία κατά την αγορά λογισμικού από την πρωτογενή διανομή.
Εάν ο πελάτης χρησιμοποιεί τόσο πρωτεύον όσο και δευτερεύον λογισμικό, υπάρχει η ίδια πιθανότητα ελέγχου από τη Microsoft, όπως και αν χρησιμοποιούσε αποκλειστικά πρωτεύον λογισμικό. Ο κανόνας είναι ότι όλο το λογισμικό που χρησιμοποιεί η εταιρεία πρέπει να καλύπτεται από έγκυρη άδεια – ανεξάρτητα αν είναι πρωτεύουσα ή δευτερεύουσα.
Εάν ο πελάτης χρησιμοποιεί αποκλειστικά δευτερεύον λογισμικό, τότε η Microsoft δεν έχει το δικαίωμα να διενεργήσει έλεγχο αυτού του λογισμικού, καθώς δεν υπογράφηκε καμία συμφωνία με τη Microsoft από τον πελάτη.
Βάσει της απόφασης του ΔΕΕ σχετικά με την εξάντληση των δικαιωμάτων διανομής, δεν υπάρχει νομική υποχρέωση για τη Microsoft να ενημερώνεται με οποιονδήποτε τρόπο όταν ένας πελάτης πωλεί ή αγοράζει μεταχειρισμένες διαρκείς άδειες, επομένως μια τέτοια συναλλαγή δεν ενεργοποιεί αυτόματα έλεγχο από τη Microsoft.
β) Θα λειτουργήσει;
Ναι, το δευτερεύον λογισμικό έχει τις ίδιες λειτουργικές και υποστηρικτικές προσδοκίες με το πρωτεύον λογισμικό – η μόνη διαφορά είναι ο τρόπος διανομής. Υπάρχουν τα ίδια ακριβώς αρχεία εγκατάστασης και διαδικασίες ενεργοποίησης, καθώς και ενημερώσεις ασφαλείας/λειτουργιών – βάσει του γενικού κύκλου ζωής του λογισμικού.
γ) Διακινδυνεύω την ασφάλεια της εταιρείας;
Όχι, το δευτερεύον λογισμικό δεν δημιουργεί νέες ευπάθειες αφ' εαυτού. Μπορείτε να το σκεφτείτε με τον ίδιο τρόπο σαν να αγοράσατε αυτό το λογισμικό ως πρωτεύον – εφόσον το προϊόν βρίσκεται εντός του κύκλου ζωής υποστήριξής του, δεν υπάρχει τίποτα διαφορετικό στον τρόπο που πρέπει να το αντιμετωπίζετε.
2. «Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε δευτερεύον λογισμικό ταυτόχρονα με το πρωτεύον;»
Ναι, μπορείτε, τόσο οι συνδρομές όσο και οι διαρκείς άδειες από την πρωτογενή διανομή μπορούν να χρησιμοποιηθούν μαζί με το δευτερεύον λογισμικό. Η Microsoft δεν μπορεί να σας απαγορεύσει να χρησιμοποιήσετε το δευτερεύον λογισμικό.
3. «Χρησιμοποιούμε μόνο OEM, δεν θέλουμε άδειες όγκου»
Πολλοί πελάτες με αυτό το επιχείρημα δεν κατανοούν ακόμη τα οφέλη της αδειοδότησης όγκου σε σύγκριση με το OEM:
Το OEM σας περιορίζει να έχετε 1 κλειδί για κάθε συσκευή, επομένως η εγκατάσταση του λογισμικού γίνεται πιο περίπλοκη με μεγαλύτερο αριθμό συσκευών – σε αντίθεση με τις άδειες όγκου όπου μπορείτε να κάνετε την ανάπτυξη σε παρτίδα.
Το ίδιο ισχύει όταν μια συσκευή χαλάσει/κλαπεί, δεν μπορείτε να επαναχρησιμοποιήσετε το κλειδί σας σε άλλη συσκευή – με μια άδεια OEM θα έπρεπε πάντα να αγοράζετε μια νέα. Με μια άδεια όγκου μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ίδιο κλειδί όπως και στις υπόλοιπες συσκευές σας.
Στην περίπτωση του δευτερεύοντος λογισμικού, είναι πολύ δύσκολο να εντοπιστεί και να τεκμηριωθεί σωστά η προέλευση της άδειας OEM, επομένως μπορεί να είναι προβληματικό σε περίπτωση ελέγχου. Οι άδειες όγκου είναι εύκολο να εντοπιστούν στον πρώτο τους κάτοχο, έχουν αναγνωριστικά της αρχικής συμφωνίας και εγγραφής, και είναι πάντα δυνατό να επαληθευτεί ολόκληρη η ιστορία τους, κάτι που σας απαλλάσσει από ανησυχίες σχετικά με τον έλεγχο.
Βρείτε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το OEM και άλλους τύπους αδειών εδώ:
Τι είναι μια άδεια λογισμικού και ποιοι τύποι αδειών Microsoft υπάρχουν;
4. «Δεν θα μπορέσουμε να προσθέσουμε δευτερεύον λογισμικό στον λογαριασμό μας στη Microsoft»
Δεν είναι δυνατή η μεταφορά λογισμικού της Microsoft από έναν λογαριασμό σε άλλον, αλλά δεν αποτελεί νομική ούτε τεχνική απαίτηση για τη σωστή χρήση του λογισμικού. Για οργανωτικούς σκοπούς, εκχωρούμε το δευτερεύον λογισμικό από τη Forscope στην πύλη OneSAM μας, η οποία λειτουργεί ως αντικατάσταση του λογαριασμού της Microsoft και συγκεντρώνει όλες τις πληροφορίες σχετικά με το λογισμικό, συμπεριλαμβανομένης της νομικής τεκμηρίωσης.
5. «Είμαστε συνεργάτης MS SPLA (πάροχος cloud)»
Υπάρχουν πολλοί τρόποι συνεργασίας που μπορούμε να καθιερώσουμε με τους συνεργάτες MS SPLA.
Ο συνεργάτης SPLA παρέχει άδειες συνδρομής στους πελάτες του, οι οποίοι μεταβαίνουν από την υποδομή on-premise στο cloud, και ενδέχεται να έχουν πλεονάζουσες διαρκείς άδειες που δεν μπορούν να χρησιμοποιήσουν στο cloud.
Μπορούμε να προσφέρουμε την εξαγορά αυτών των αδειών, η οποία θα μειώσει το συνολικό κόστος της μετάβασης στο cloud και θα καταστήσει την προσφορά του συνεργάτη SPLA πολύ πιο ελκυστική.Ένας άλλος τρόπος είναι να τους προσφέρουμε διαρκείς άδειες που είναι επιλέξιμες για χρήση στο cloud. Για τους περισσότερους πελάτες, κάνει μεγάλη διαφορά να εξετάσουν μια εφάπαξ πληρωμή για τις άδειες διακομιστή, αντί για μηνιαία/ετήσια πληρωμή. Π.χ. ο Windows Server 2019 υποστηρίζεται μέχρι τον Ιανουάριο του 2029, γεγονός που καθιστά την τιμή του συγκρίσιμη με τη συνδρομή για τουλάχιστον 4 χρόνια.
6. «Έχουμε μόνο προϊόντα συνδρομής»
Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι ακόλουθοι τρόποι προσφοράς συνεργασίας είναι:
Μπορούμε να τους προσφέρουμε μια συμβουλευτική υπηρεσία για να δούμε αν το μοντέλο αποκλειστικά συνδρομής είναι πραγματικά η πιο οικονομικά αποδοτική λύση για αυτούς, και ενδεχομένως να προετοιμάσουμε μια πιο βελτιστοποιημένη προσφορά προσαρμοσμένη στο περιβάλλον IT τους – ανάλογα με την περίπτωσή τους.
Ενδέχεται να έχουν διαθέσιμες πλεονάζουσες διαρκείς άδειες για εξαγορά.
7. «Έχω δει το ίδιο προϊόν για 1 € στο διαδίκτυο»
Το εξαιρετικά φθηνό λογισμικό που μπορείτε να βρείτε στο ebay ή σε πολλές άλλες πλατφόρμες είναι με τη μέγιστη πιθανότητα παράνομο για χρήση ή δεν μπορεί να περάσει έλεγχο. Στις περισσότερες περιπτώσεις θα αγοράζατε μόνο ένα κλειδί – όχι το πραγματικό δικαίωμα χρήσης του λογισμικού. Είναι το ίδιο με το να αγοράσετε ένα κλειδί για ένα σπίτι, αλλά όχι το ίδιο το σπίτι – θα ήταν παράνομο να εισέλθετε σε αυτό, ακόμα κι αν έχετε αυτό το κλειδί.
Αυτά τα κλειδιά συνήθως δεν προορίζονται για μεταπώληση και ανάπτυξη σε μια εταιρεία, αλλά μόνο για δοκιμαστικούς σκοπούς, ή θα μπορούσαν να είναι κλειδιά όγκου χωρίς τεκμηρίωση που να αποδεικνύει την προέλευσή τους – επομένως χωρίς δυνατότητα νόμιμης χρήσης σε μια εταιρεία.
Ολοκληρωμένος οδηγός για τον εντοπισμό παράνομων πωλητών μπορεί να βρεθεί εδώ:
Πώς να μην εξαπατηθείτε κατά την αγορά λογισμικού; [PDF]
8. «Έχουμε ήδη ένα κλειδί από πωλητή κλειδιών και λειτουργεί καλά
(δεν χρειαζόμαστε άλλο)»
Ένα λειτουργικό κλειδί δεν ισοδυναμεί με νόμιμη άδεια – στην πραγματικότητα δεν έχει σημασία ποιο κλειδί χρησιμοποιεί ο πελάτης, αρκεί να μπορεί να αποδείξει ότι κατέχει το δικαίωμα χρήσης του λογισμικού. Αυτό δεν είναι δυνατό με ένα απλό κλειδί από πωλητή κλειδιών.
Πώς να μην εξαπατηθείτε κατά την αγορά λογισμικού; [PDF]
9. «Έχουμε μια Συμφωνία Επιχείρησης με τη Microsoft»
Μια Συμφωνία Επιχείρησης δεν εμποδίζει έναν πελάτη να προμηθεύεται το λογισμικό του από άλλη διανομή – ισχύει τόσο για πρωτεύον όσο και για δευτερεύον λογισμικό. Υπάρχουν πολλαπλά κανάλια διανομής, και είναι δυνατόν να συνδυαστούν οι τρόποι προμήθειας. Η Συμφωνία Επιχείρησης είναι βέλτιστη για πελάτες που χρειάζεται να αγοράζουν πολλές άδειες συχνά – ωστόσο, η ανάλυσή μας θα μπορούσε να δείξει αν η αγορά όλων από την EA είναι πραγματικά επωφελής για τον πελάτη.
10. «Είναι το λογισμικό από τη Forscope συμβατό με την οδηγία NIS2;»
Η NIS2 δεν αναφέρεται σε κανένα συγκεκριμένο λογισμικό, κυρίως δεν απαγορεύει στις εταιρείες να χρησιμοποιούν δευτερεύον λογισμικό. Το κύριο σημείο της NIS2 είναι η διενέργεια ανάλυσης κινδύνου σχετικά με το περιβάλλον IT των εταιρειών.
11. «Πώς μπορώ να εγκαταστήσω/ενεργοποιήσω την άδειά σας;»
Η διαδικασία εγκατάστασης/ενεργοποίησης παραμένει η ίδια για τις νέες και τις δευτερεύουσες άδειες λογισμικού. Για οδηγούς εγκατάστασης, ανατρέξτε στην ενότητα Ακαδημία του ιστότοπού μας.
12. «Χρησιμοποιούμε την πύλη της MS για αποδεικτικά στοιχεία»
Προσφέρουμε την πύλη OneSAM μας, όπου οι πελάτες μπορούν να παρακολουθούν και να διαχειρίζονται τις δευτερεύουσες άδειές τους. Οι δευτερεύουσες άδειες δεν μπορούν να εκχωρηθούν/μεταφερθούν σε λογαριασμό Microsoft, ωστόσο δεν αποτελεί νομική ούτε τεχνική απαίτηση.
13. «Είναι το διαρκές λιγότερο ασφαλές από τη συνδρομή (cloud vs on-premise);»
Δεν υπάρχει διαφορά στην ασφάλεια, εφόσον γνωρίζετε τον κύκλο ζωής υποστήριξης του διαρκούς λογισμικού. Επιπλέον, όσον αφορά το cloud, πρέπει να λάβετε υπόψη ότι τα δεδομένα σας αποθηκεύονται σε απομακρυσμένο διακομιστή, αντί στις δικές σας εγκαταστάσεις, κάτι που για ορισμένους μπορεί να θεωρηθεί λιγότερο ασφαλές.
14. «Δεν θα καταστρέψει τη σχέση μας με τη Microsoft αν μεταβούμε σε δευτερεύον λογισμικό;»
Η Microsoft πρέπει να σέβεται την ελευθερία επιλογής σας κατά την αγορά οτιδήποτε, ειδικά ακριβών περιουσιακών στοιχείων όπως το λογισμικό. Η αγορά όλων από μία πηγή (vendor-lock) είναι ένα πολύ γνωστό λάθος και μια επικίνδυνη επιχειρηματική πρακτική στον τομέα των προμηθειών. Και το πιο σημαντικό, η Microsoft δεν μπορεί να σας απαγορεύσει να εμπορεύεστε δευτερεύον λογισμικό – αν το έκανε, αυτό θα ήταν αντίθετο με την απόφαση του ΔΕΕ.
15. «Τι πιστεύει η Microsoft για τη Forscope;»
Η Microsoft αναγνωρίζει και αποδέχεται την αγορά δευτερεύοντος λογισμικού – όπως αποδεικνύεται από αυτή την επιστολή: Επιστολή της Microsoft SHS προς πελάτες-συνεργάτες της ΕΕ – 26 Απριλίου 2017 [PDF]
16. «Πρέπει να οργανώσουμε διαγωνισμό όταν θέλουμε να αγοράσουμε λογισμικό;»
Μη διστάσετε να ρωτήσετε τους πελάτες του δημόσιου τομέα ποιο είναι το όριο κάτω από το οποίο δεν χρειάζονται διαγωνισμό και μπορούν να αγοράσουν λογισμικό απευθείας. Το γεγονός ότι δεν χρειάζεται να αντιμετωπίσουν δόλιες προσφορές και ταυτόχρονα μπορούν να εξοικονομήσουν σημαντικά σε σύγκριση με τις νέες άδειες μπορεί να παρακινήσει την αναθέτουσα αρχή να αγοράσει απευθείας χωρίς διαγωνισμό. Εναλλακτικά, ρωτήστε αν είναι δυνατόν να εκδοθεί μόνο ένας κλειστός διαγωνισμός όπου θα συμμετέχουν μόνο αξιόπιστοι προμηθευτές. Κάθε οργανισμός έχει θέσει διαφορετικά όρια. Εάν εντασσόμαστε σε αυτό το όριο, η διαδικασία του διαγωνισμού μπορεί να είναι περιττή.
Σε ορισμένες χώρες, οι αγορές για κρατικούς φορείς είναι κεντρικές. Άλλες κατηγορίες δημόσιων αναδόχων, όπως διάφορες τοπικές κυβερνήσεις, νοσοκομεία, πανεπιστήμια κ.λπ., συνήθως δεν εμπίπτουν σε αυτήν την κεντρικοποίηση ή μπορούν να τη χρησιμοποιήσουν μόνο εθελοντικά.
17. «Πώς μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ένα δεδομένο κλειδί δεν πωλείται περισσότερες από μία φορές;»
Στη Forscope, συνεργαζόμαστε αποκλειστικά με διαρκείς άδειες όγκου, οι οποίες έχουν σχεδιαστεί για επαγγελματική χρήση και προσφέρουν σημαντικά περισσότερο έλεγχο, διαφάνεια και νομική σαφήνεια από τις άδειες OEM ή λιανικής. Αυτό τις καθιστά ιδανικές για επιχειρηματικά περιβάλλοντα.
Για να διασφαλίσουμε ότι κάθε κλειδί άδειας εκχωρείται μόνο μία φορά και δεν αντιγράφεται ποτέ, λειτουργούμε σύμφωνα με το ακόλουθο πλαίσιο:
Κάθε άδεια παρακολουθείται στο εσωτερικό μας σύστημα διαχείρισης αδειών, διασφαλίζοντας ότι κάθε κλειδί εκχωρείται μόνο σε έναν πελάτη.
Διατηρούμε πλήρη τεκμηρίωση σχετικά με την προέλευση και το ιστορικό μετάδοσης σύμφωνα με τις νομικές απαιτήσεις που ορίζονται από το Ευρωπαϊκό Δικαστήριο (C-128/11).
Αυτές οι πρακτικές ρυθμίζονται από πιστοποιημένα συστήματα διαχείρισης – κατέχουμε και τα δύο πιστοποιητικά:
✅ ISO 9001 (Διαχείριση Ποιότητας)
✅ ISO 27001 (Ασφάλεια Πληροφοριών)
Αυτό διασφαλίζει ότι όλες οι διαδικασίες, από την προμήθεια έως την μεταπώληση, ακολουθούν αυστηρούς εσωτερικούς ελέγχους και κανόνες ιχνηλασιμότητας.
Η Forscope είναι μια ελεγχόμενη ανώνυμη εταιρεία (α.ε.), η οποία διασφαλίζει πλήρη εποπτεία από τις ρυθμιστικές αρχές.
Μπορούμε να παρέχουμε επίσημη δήλωση από την Deloitte στους πελάτες μας που επιβεβαιώνει τη διαφάνεια και τη νομιμότητα του λειτουργικού μας μοντέλου.
18. «Τι συμβαίνει αν το κλειδί σταματήσει να λειτουργεί (π.χ. η Microsoft το μπλοκάρει);»
Προσφέρουμε πλήρη εγγύηση αντικατάστασης για όλες τις άδειες – εάν οποιοδήποτε κλειδί άδειας μπλοκαριστεί ποτέ (για λόγους πέρα από τον έλεγχό σας), θα σας παρέχουμε αμέσως ένα νέο έγκυρο κλειδί δωρεάν.
19. «Τι συμβαίνει αν η Forscope πάψει να υπάρχει – τότε ποιος παρέχει αντικατάσταση ή υποστήριξη;»
Αυτή είναι μια κατανοητή και έγκυρη ερώτηση. Έχουμε διάφορες απαντήσεις για να μετριάσουμε τον κίνδυνο:
Καλυπτόμαστε από ολοκληρωμένη ασφάλιση αστικής ευθύνης, η οποία διασφαλίζει ότι οι υποχρεώσεις μας προς τους πελάτες υποστηρίζονται οικονομικά ακόμη και σε εξαιρετικές καταστάσεις.
Ασφάλιση αστικής ευθύνης – πρόσθετη διασφάλιση για αγορές χωρίς κίνδυνοΕίμαστε πιστοποιημένοι κατά ISO 9001 (διαχείριση ποιότητας) και ISO 27001 (ασφάλεια πληροφοριών), γεγονός που ενισχύει τη δέσμευσή μας για λειτουργική αξιοπιστία και προστασία δεδομένων.
Ακόμη και στην απίθανη περίπτωση κλεισίματος της εταιρείας, οι διαρκείς άδειες που αγοράζετε παραμένουν έγκυρες επειδή είναι ανεξάρτητες από τον μεταπωλητή μόλις αποκτηθούν σωστά. Αυτό είναι ένα βασικό πλεονέκτημα της διαρκούς αδειοδότησης (σε σύγκριση με την αδειοδότηση βάσει συνδρομής).
Η Forscope είναι μια σταθερή, κερδοφόρα εταιρεία που βρίσκεται στην αγορά για 15 χρόνια, με περισσότερους από 50 υπαλλήλους.
Ποιος εγγυάται ότι η Microsoft ή οποιαδήποτε άλλη εταιρεία θα βρίσκεται στην αγορά σε 5, 10 χρόνια;
Για όλες τις άλλες ερωτήσεις και την απαραίτητη τεκμηρίωση, η ομάδα της Forscope είναι στη διάθεσή σας.